Como vender serviços de TI: 6 dicas para você que é autônomo atrair mais clientes

A menos que uma empresa tenha um especialista em TI na equipe, ela precisará de ajuda para lidar com as novas tecnologias que, a cada dia, chegam nas organizações. É onde entra você e sua estratégia de como vender serviços de TI.

Diversos serviços podem ser oferecidos, de várias formas, desde montar uma rede para pequena empresa até o fornecimento de serviços de consultoria em TI. Os serviços variam muito, assim como o potencial de renda daqueles que vendem os serviços.

Entendido o potencial do mercado, é hora de entender como vender serviços de TI, na prática. Se você é um profissional de TI siga as estratégias de vendas que separamos abaixo e alcance o sucesso profissional, sem muito mistério.

Como vender serviços de TI: 6 dicas para conquistar mais clientes

Os serviços são a força vital de qualquer profissional de TI. Ter vários contratos de serviço garante que você tenha renda e lucros consistentes. Mas, o que você pode fazer para vender mais serviços aos clientes que já possui e como você pode alcançar novos clientes? Aqui estão seis sugestões.

1. Crie canais de comunicação

Como vender serviços de TI se você não tem nem um cartão de visitas para entregar para um amigo?

Você pode não gostar, mas é importante criar canais de comunicação que permitam que seus futuros clientes cheguem até você, conheçam seu trabalho e tenham interesse em conversar sobre uma possível contratação.

Mais do que criar esses canais, é preciso que você os atualize com produção de conteúdos relevantes.

No tópico seguinte vamos falar sobre a importância de se concentrar no valor que você tem a oferecer a seus clientes. Algumas das estratégias pelas quais você pode usar o discurso de valor e necessidade são:

• redes sociais;
• conteúdos relevantes em blogs;
• seu site;
• vídeos no Youtube;
• anúncios segmentados no Facebook e Google Adwords, por exemplo.

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2. Venda valor!

Valor é diferente de preço. Se ninguém nunca te falou isso, estou aqui para te explicar que valor representa o nível de importância que alguma coisa tem, já o preço é quanto essa mesma coisa custa.

Quer um exemplo simples? Imagine que você está com muita dor de cabeça, daquelas que é difícil até abrir os olhos. Agora imagine que você trabalhe em um lugar onde não tem farmácia por perto e que hoje é o deadline de entrega de um projeto muito importante e lucrativo, que não pode atrasar.

Qual é o valor que você daria a um comprimido encontrado na gaveta? Qual o valor atribuído a uma farmácia que entregasse o remédio no seu endereço? Esse valor é tão alto que é difícil medir, não é mesmo?

Em contrapartida, o preço de um único comprimido pode variar de R$ 0,50 a R$ 5. Preço baixo e alto valor. Falaremos mais sobre o papel do preço em como vender serviços de TI, adiante. Aqui, vamos nos concentrar no valor.

Ninguém quer comprar algo que não precisa. Ao dialogar com o potencial cliente, use sempre argumentos de necessidade.

A grande chave para vender seus serviços, é identificar o que trará mais valor ao cliente e usar isso em uma sólida mensagem de vendas, que seus prospects entenderão.

Você não deve usar essa estratégia apenas para conversar cara a cara com os clientes, afinal, aqui você quer saber como vender serviços de TI e para isso você não precisa bater de porta em porta. Você pode usar, adivinha, a tecnologia e os canais de comunicação que já indicamos acima.

3. Torne seus serviços compreensíveis

Muita gente já fica de cabelo em pé só de ouvir falar em Tecnologia da Informação. Mesmo que a tecnologia faça, cada dia mais, parte do dia a dia das pessoas, é comum que seus clientes achem tudo muito complexo e não compreendam os termos que você usa, nem entendam o que você faz.

Quando há muitos serviços em potencial que você pode oferecer, você pode complicar a negociação, afinal, você não espera que o cliente compre algo que ele não entende o que é, correto?

Entre os maiores benefícios da terceirização de serviços de TI está a simplificação de um dos principais componentes do negócio. Entretanto, não vai parecer simples para os clientes se, no primeiro contato, ele não entender os serviços ofertados, por você.

Uma maneira de driblar esse problema e apresentar serviços de maneira simples é organizá-los em três ou quatro “pacotes” de atuação. Dessa forma, seus prospects podem facilmente ver quais as vantagens de cada oferta e decidir rapidamente quais podem ser mais benéficas ao negócio.

4. Deixe claro o que seu cliente pode esperar de você

Embora uma abordagem básica de outsourcing de TI em pacotes simplifique as coisas, ainda há alguns detalhes que você não pode evitar lidar e esclarecer.

Se algo der errado, que nível de serviço você espera manter?

Quais circunstâncias exigem que tipos de ação?

Embora a venda em pacotes funcione perfeitamente, você ainda precisa ter um contrato de SLA que vai definir pelo o que você é responsável e pelo que o cliente é responsável.

Tornar essas coisas claras para um cliente, antecipadamente, evita a ambiguidade e ajuda você a gerenciar as expectativas quanto ao seu trabalho e atuação.

5. Preço razoável

Acima falamos da importância de dar valor ao seu serviço, entretanto, mesmo que você tenha um alto valor a oferecer, precisa manter seu preço competitivo para ser capaz de atrair clientes.

Seus preços devem estar compatíveis com o restante do mercado. Isso também é verdade quando falamos sobre trabalhos extras que estão fora do pacote contratado pelo cliente. Não o sobrecarregue com taxas abusivas, ou logo perderá a confiança do contratante e estará a um passo para ficar sem o cliente.

Atenção! Isso não significa que você deva realizar serviços de graça.

Você pode inclusive ser um profissional mais caro do que a média, mas precisa oferecer serviços e apoio que realmente valham a pena, ou logo seu cliente irá mudar de fornecedor.

6. Seja excelente

Os proprietários de empresas precisam de trabalho de qualidade e parceiros em quem possam confiar sua tecnologia.

Esteja atualizado, capacite-se e seja profissional. A responsabilidade relativa à tecnologia das empresas é grande e precisa ser levada a sério.

Cumprindo esses requisitos, seus próprios clientes irão indicar outras empresas para que você possa atuar e ampliar seu leque de negócios atendidos. O clássico boca a boca.

Se você sente que ainda tem muito o que aprender, indicamos que leia  artigo; “Como ser um bom profissional de TI: 12 habilidades de ouro!”, nele você encontrará dicas valiosas para melhorar suas capacidades técnicas e de relacionamento.

[Bônus] Entre para a comunidade de “Nerds”

Quando você começou a pensar em trabalhar com TI achava que tudo o que precisava fazer era “colocar a mão na massa” e prestar os serviços para os quais estudou e se preparou?

Você não está sozinho! Muita gente acredita nisso, mas se depara com uma série de outras atividades para aprender como vender serviços de TI. Entretanto, eu tenho uma boa notícia para você!

Existem formas de trabalhar com o que você gosta, sem precisar cumprir as etapas que eu acabei de listar acima e só esperar o cliente chegar: faça parte da comunidade de Nerds da Encontre um Nerd e tenha acesso a clientes em todo o Brasil.

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