Planejamento de vendas das pequenas empresas: como fazer em 6 passos

O ambiente corporativo tem se tornado, cada vez mais, um espaço tão competitivo que, não é errado dizer, sai na frente quem erra menos. Os produtos têm se tornado bastante parecidos e o aumento da consciência de consumo por parte dos clientes também elevam a pressão sobre as empresas. 

No caso de uma pequena empresa, então, nem se fala. Muitas vezes um erro pode resultar em um tombo grande demais para que ela possa se reerguer.

Entretanto, uma das boas práticas que tem que ser levada em consideração é o planejamento de vendas das pequenas empresas. Sem esse item tão básico quanto necessário, as companhias dificilmente sobrevivem. Se sobrevivem, têm um resultado muito inferior ao que poderiam atingir. 

Esse é o tema deste artigo, no qual destacamos 6 passos para que você possa montar o seu planejamento de vendas para uma pequena empresa. Confira! 

O que é um planejamento de vendas

Ainda hoje há muitos gestores que acreditam que vender está muito associado a uma espécie de “feeling” ou somente à criação de relacionamento. Você já deve ter ouvido aquela frase de que “ou você sabe vender, ou não sabe”. No entanto, isso está longe de ser uma prática de mercado, onde cada vez mais as empresas contam com um plano de vendas para orientar todo esse processo. 

O planejamento de vendas é uma das ferramentas utilizadas pelo empreendedor para definir estratégias de venda, planejar, gerenciar e controlar as vendas realizadas em um determinado período.   

É por meio desse “documento” que a empresa determina suas metas de vendas para o ano e o gestor consegue acompanhar se a realidade bate com o caminho que foi traçado e, a partir daí, identificar eventuais problemas.  

Qual a importância de um planejamento de vendas bem feito

O planejamento é o esqueleto da empresa para um determinado período e é o que permite o gestor a perseguir a meta que foi fixada, por exemplo, para o próximo ano. No caso do setor de vendas, isso também envolve uma organização semelhante, afinal, o negócio depende do volume de vendas gerado. Fixar metas para o time e manter um controle rigoroso sobre o setor pode ser uma solução para aumentar os ganhos com a comercialização.

Há outros pontos de um bom planejamento de vendas que também vão trazer vantagens para o seu negócio: 

• Previsibilidade das despesas
• Desenvolvimento de estratégias para fidelizar clientes
• Foco na transformação de leads em novos clientes
• Organização do fluxo de caixa

Passo a passo para fazer um planejamento de vendas das pequenas empresas

1. Comece cedo

O primeiro passo para a elaboração de um planejamento de vendas das pequenas empresas é o timing. Considerando que essa é uma estratégia primordial para o desenvolvimento de uma empresa, é fundamental investir um tempo para isso. Esperar começar o ano para elaborar o seu plano de vendas é sair atrás na corrida. 

Utilize o último trimestre do ano para traçar o planejamento e orientar a equipe. Dessa forma, você começa o ano seguinte com o pé direito… no acelerador.

2. Defina as métricas mais importantes

Volume de vendas por mês, aquisição de novos clientes, fidelização dos clientes. Há uma série de indicadores de vendas que você pode utilizar para obter sucesso. O importante é focar em algumas delas (quanto mais métricas você escolher, mais difícil será de manter o foco da equipe) e, claro, não esquecer de deixar sua equipe a par de tudo. 

3. Construa as metas que devem ser perseguidas

Uma boa solução para estabelecer metas para a equipe que você deve ter em mente e correr atrás delas durante o ano é analisar os resultados obtidos no ano anterior. Reveja o planejamento de vendas, analise as métricas destacadas um ano antes e faça as perguntas necessárias. O ano foi bom? O que eu posso manter e o que eu devo alterar?

Mas leve em conta que o mais importante não são as metas que você traça, mas a forma como coloca em prática as ações para que possa atingi-las.

Veja neste vídeo da CAE Treinamentos algumas dicas de como definir metas usando o método SMART:

https://www.youtube.com/watch?v=fni8Q_dqZac 

4. Escolha sua estratégia de vendas

A escolha de uma estratégia de vendas é crucial para o resultado que será apresentado no final do ano. Uma dica é dividir essa estratégia em fases e elaborar ações separadamente para cada uma. Outra opção bastante viável, e que deve ser feita por toda empresa, independentemente do tamanho, é analisar e revisar a estratégia do ano anterior. Isso garante a manutenção de boas práticas (que deram certo) e a melhoria de alguns pontos que não trouxeram o resultado esperado.  

Se o seu caso é de falta de recursos ou de equipe para lançar mão de uma estratégia mais ousada, aposte no mais simples. Conquistar novos clientes é uma estratégia que exige uma coordenação de esforços de vários setores, como planejamento, produto e marketing. Se você não tem condições de coordenar todos esses esforços, uma boa opção é apostar no engajamento com quem já é cliente e a busca pela fidelização. 

Manter um cliente é mais barato que adquirir um novo e essa pode ser uma boa estratégia inicial. 

5. Conheça e motive a equipe de vendas

Logo depois de definir quais as metas serão colocadas na parede para que você possa correr atrás, lembre-se de compartilhá-las com a equipe. A dica parece ser óbvia demais, mas é muito comum encontrarmos problemas de comunicação interna na empresa, em que os setores sequer se comunicam.

Outra atitude que faz diferença para a motivação nas vendas, nesse caso, é a de propor metas individuais e em grupo, além de recompensas e bônus caso os objetivos sejam cumpridos. Com isso, as pessoas podem se sentir mais engajadas no projeto e alcançar os resultados mais facilmente. 

6. Revise e analise as métricas

Com o passar dos meses, as métricas podem ficar desatualizadas por uma série de fatores — relacionadas a fatores internos ou externos, por exemplo. É importante criar uma rotina de análise dessas métricas, os resultados alcançados e ajustes pontuais para que esse sistema faça sentido para a empresa e não esteja ali somente “para constar”. 

7. Corrija a estratégia

Com a análise das métricas e uma revisão dos processos, é normal que você precise corrigir o rumo. Se uma situação específica do mercado atingiu o seu setor e, com isso, você está vendendo menos, não faz sentido adotar o plano que você traçou lá atrás, quando o ambiente de negócios era outro. Mudar os planos faz parte. Permanecer engessado em um planejamento, não.  

O planejamento de vendas das pequenas empresas é somente um passo, ainda que importante, para a estruturação do seu negócio. Mas nem sempre você precisa fazer tudo sozinho. As tecnologias podem auxiliar nesse processo. 

Para isso aconselhamos que você conheça a Encontre um Nerd. Estamos revolucionando como a gestão de TI é feita para empresas, com profissionais experts do mercado e metodologias e processos descomplicados.